ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

следует обсудить все детали «откатинга», а именно:
♦ принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);
♦ сроки передачи денег – график расчетов;
♦ схема передачи денег и контактные лица;
♦ дополнительные пожелания откатополучателя.

Как бы вас ни выводили на «называние вещей своими именами», ни предлагали «говорите здесь – тут все свои» и т. д. – никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не должно!

Помните и о своей безопасности: коммерческий подкуп и дача взятки – уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь.

Новости, 1992. 19. Каминская Е. Сглаживаем сезонные спады продаж инструментами трейд-маркетинга // Sales business / Продажи. 2006. № 1. С. 54–56. 20. Катаев И. М. Дореформенная бюрократия. По запискам, мемуарам и литературе. СПб.: Типография «Энергия». 1914. 21. Катеруша А. Работа с коррумпированными клиентами, http://exkavator.ru. 22. Кузнецов К. В. Конкурентные закупки. М.: Питер, 2005. 23. Кузнецов К. В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, конкурсы, тендеры, М.: Альпина Паблишер, 2005. 24. Макеев Р. В. Постановка систем внутреннего контроля. М.: Вершина, 2007. 25. Промышленникова М. Накат на «откаты» // Деловой квартал. 2005. № 33. 26. Рубакин Н. А. К статистике русского чиновничества // Спутник Чиновника. 1912. № 4. 27. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Как провести тренинг продаж. М.: Вершина, 2009. 28. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // Sales business / Продажи. 2006. № 1. 29. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Эксплуатация торгового персонала. М.: Вершина, 2008. 30. Хруцкий В. Е., Сизова Т. В., Гамаюнов В. В. Внутрифирменное бюджетирование. М., 2004.

Литература 1. Уголовный кодекс РФ. 2. Бакшт К. А. Большие контакты. М.: Питер, 2009. 3. Бахарев А. Контрольный звонок: сбор рекомендаций // Справочник по управлению персоналом. 2006. № 2. 4. Берлин П. Русское взяточничество как социально-историческое явление // Современный мир. 1910. № 8. 5. Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система. 2005. № 5. 6. Бурдаева Е. С. Коммерческие закупки. М.: Питер, 2008. 7. Галицына А., Мороз П. Приз за личный вклад // Газета «Бизнес» от 02.12.2005. 8. Галицкая Л. Откат: деловой обычай как запрещенный прием // Sales business / Продажи. 2006. № 5. 9. Горбачев М. Н., Ткаченко Д. В., Ходарев А. С. Разведтехнологии в продажах. М.: Вершина, 2008. 10. Голосенко И. А. Феномен «русской взятки»: очерк истории отечественной социологии чиновничества // Журнал социологии и социальной антропологии. 1999. Том II. № 3. С. 101–115. 11. Дорохов Р. Microsoft покупает клиентов // Газета «Ведомости» № 89 от 19.05.2006. 12. Денисов Д. Территория отката // Бизнес-журнал. 2005. № 8. 13. Денисов Д. Порочная практика // Бизнес-журнал. 2005. № 8. 14. Егоров А. В. Нет – «откатам». Методы предотвращения финансового ущерба компании на этапе приобретения товаров и услуг. Логистика сегодня. 2004. № 3. 15. Егоров А., Лушкин С. Безоткатные закупки // Управление компанией. 2004. № 9. 16. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями //www.tsale.ru. 17. Иконников В. С. Граф Мордвинов. СПб.: Тип. В. Безобразов и К. 1873. 18. Русская старина. Жизнь императоров и их фаворитов.

Как же прояснить вопрос о ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно, задавая вопросы: – Кто отвечает за вопрос Х? – Кто принимает решение по вопросу Х? – Как выглядит схема принятия решения по вопросу Х? – Кто еще участвует в принятии решения о закупке? Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце беседы следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о статусе собеседника и системе принятия решения. – С кем еще из сотрудников вашей организации, принимающих участие в закупке, решении данного вопроса, мне стоит обсудить этот вопрос? – Нужно ли будет с кем-либо согласовывать наши договоренности?

Приятели договариваются, что в дальнейшем компьютеры на это предприятие будут закупаться именно в фирме «А» по оптовым ценам: директор фирмы «А» с удовольствием готов дать скидку школьному другу. Через несколько недель пришло время закупать несколько компьютеров. Директор предприятия вызывает своего IT-специалиста и говорит: «Теперь мы будем закупать компьютеры в фирме «А»! Там директор мой друг, цены выгодные, а еще они нам предложили специальные условия по скидкам». На это IT-специалист возражает: «Да, цены у них выгодные. Потому что весь город знает, из какого дешевого барахла они собирают свои компьютеры. Да, в фирме «С», которая много лет является нашим поставщиком, компьютеры дороже. Зато они качественные и собраны из хороших комплектующих. А развалюхи, собранные в «А», нам и даром не нужны». Директор предприятия, не ожидавший такого отпора, пытается договориться с айтишником: «Послушай, я уже обещал! Да и директор «А» – мой друг. За качество компьютеров он мне ответит головой. А цены все-таки хорошие. Давай закупим у них пяток компьютеров на пробу?» Но компьютерщик непреклонен: «Вы как хотите, а я отвечать за работу этого барахла не готов. Вы директор, воля ваша, прикажете – закупим компьютеры в «А». Я их привезу, подключу к сети, установлю на них необходимые программы, но ответственность за их обслуживание с себя снимаю. Если полетит бухгалтерия, я с бухгалтерами разбираться не буду. Хотите – вызывайте друга». Так предприятие и не купило компьютеры в компании «А», несмотря на дружбу директоров и выгодную цену. Дело, как вы понимаете, было в том, что IT-специалист получал откат от фирмы «С»

Компания «Альфа» – мелкий клиент-перепродавец, который время от времени делает у вас небольшие закупки. Компания «Бета» – крупный конечный потребитель с большим потенциалом, является «дочкой» госкорпорации. В настоящий момент вы ведете с ним переговоры о сотрудничестве. Компания «Гамма» закупает у вас большие объемы запчастей для собственного потребления. Закупки этого клиента постепенно росли в течение прошлого года, пока вы не стали для него одним из ключевых поставщиков запчастей. Подобная ситуация стала возможна благодаря сочетанию ваших цен, наличию необходимой продукции на складе и дополнительного сервиса, который устраивает закупщика. Правда, время от времени у данного клиента возникают «просрочки» оплаты за отгруженный товар. Компания «Дельта» – перепродавец, закупающий у вас узкую номенклатуру по низким ценам, но в больших объемах. Вы зарабатываете небольшую маржу на этом клиенте и в основном используете его объемы для получения дополнительных скидок у поставщиков.

Главное, что нужно выяснить до начала переговоров об откате, – экономическая целесообразность откатывать данному клиенту и прогноз необходимости использования в работе с ним откатов. Эти ключевые моменты мы и рассмотрим подробнее.

Важнейший аспект подготовки к ведению переговоров о продаже – сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто здесь является ЛПР, какова схема принятия решения о закупке и объемы потребления вашей продукции, у кого из конкурентов производятся закупки.