Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации @el_biblioteka

Для того чтобы добиться откровенности от своих гостей, он для начала рассказывает о себе. Собеседник видит, что тот с ним честен и откровенен, и, в свою очередь, тоже откровенничает.

Очевидно, что не стоит делиться какими-то сугубо личными вещами, в надежде получить такое же признание. Не стоит также переступать границы уместности. К тому же всегда учитывайте, не могут ли сказанное потом использовать против вас.

Делиться можно не только вещами или услугами. Ларри Кинг считал, что откровенность — это одна из составляющих формулы его успеха:

«Всякий, с кем я когда-либо говорил дольше минуты, знает обо мне по меньшей мере два факта: 1) я из Бруклина и 2) я еврей.

«Как-то раз я прогуливался по улице. Ко мне подошел 11–12-летний мальчик и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в субботу. Он спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если не хотите билеты, купите большие плитки шоколада. Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару плиток и немедленно осознал — случилось нечто, заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Итак, в чем суть приема?

Сначала идет большая просьба, такая, которую человек вряд ли выполнит, но при этом реалистичная (если просьба нереалистичная, это вызовет отторжение и прием не сработает). Человек отказывается и начинает чувствовать вину.

Затем идет маленькая просьба. Просящий показывает, что идет на уступку: «ну хоть так». Человек соглашается, потому что чувствует обязанность отплатить уступкой на уступку.

Здесь срабатывает наше «правило взаимного обмена» — если я тебе что-то дал, и ты мне что-то дай в ответ. Я уступил — и ты уступи.

Эту особенность нашего восприятия часто используют против нас. В магазине, когда во время акций дают попробовать продукт, чтобы вы его купили. Когда дарят дорогой подарок учительнице на первое сентября, чтобы она лучше отнеслась к ребенку. В кафе, где официанты прикладывают конфету к счету, так как это повышает размер и вероятность чаевых. И так далее.

Важно помнить, что, если вас пытаются загнать в ловушку, не принимайте такие подарки. Либо берите, отдавая себе отчет, что это просто уловка, и вы не должны чувствовать себя обязанными. «Попытки эксплуатации следует эксплуатировать».

Самый главный помощник в реализации этой стратагемы — «правило взаимного обмена» (norm of reciprocity) — социальная норма, которая гласит: если тебе что-то дали, отдай что-то в ответ. Правило сильно влияет на поведение человека и может использоваться против него. Это показал эксперимент профессора Денниса Ригана.

Меч не виноват в том, что он меч. Виноват тот, кто им убивает

Или же можно разыграть стратагему так: изначально заявите гораздо больше, чем то, на что ваш оппонент может согласиться в принципе. И в итоге, якобы поддавшись на уговоры, вы можете пойти на «компромисс»: согласиться с тем «малым», чего изначально и добивались. Вы и сами неоднократно встречали этот прием, он часто используется в торговле, когда продавец намеренно завышает цену в несколько раз, а потом с неохотой «уступает» покупателю.

Вот вам еще пример. Помните русскую сказку «Вершки и корешки»? Мужик пашет ниву, к нему подходит медведь и говорит: «Мужик, я тебя заломаю!». На что мужик предлагает ему вершки, согласный оставить себе «хоть» корешки, лишь бы тот его не трогал. Так мужик забрасывает «кирпич» (никому не нужную ботву), чтобы получить драгоценность — свою жизнь (да еще и репу в придачу).

Но откуда взять этот «кирпич»? Вы можете отдать:

• Ложно ценное. То, что только кажется ценным. Так индейцы продали остров Манхеттен за мешок бус и рыболовные крючки;

• Уже не ценное для вас. К примеру, вы закупали оборудование, воспользовались им, и оно вам больше не нужно. Вы можете по дешевке отдать его противнику, договорившись об уступках с его стороны;

• Ценное для противника. Если вам подарили коллекционную безделицу, не спешите выбрасывать — возможно это та самая редкая статуэтка из костяного фарфора 1987 года, которой не хватало в коллекции вашего противника.

Дело было в 1990-х годах. Компания Apple, не так давно фактически выгнав Стива Джобса, продолжала терять позиции. Им срочно было необходимо преимущество. Исполнительный директор Джил Амелио делал ставку на новую современную операционную систему. Однако разработчики Apple были весьма далеки от финала. Тогда он принял решение купить операционную систему у другой компании.

Компания Be Inc. занималась разработкой независимой операционной системы BeOS для компьютеров Macintosh. Именно на них и пал выбор Амелио. Система была неплоха, ее разработка шла полным ходом, что делало возможным скорейший выпуск компьютеров с новой операционной системой.

Разработкой системы занималась также NeXT — новая компания Джобса. Однако Амелио не отважился бы предложить ему сотрудничество, учитывая на какой ноте они расстались.