Удачные переговоры. Уортонский метод

Каков вывод из обоих исследований? Вопреки расхожим представлениям именно восприимчивые и сговорчивые люди обладают всеми качествами по-настоящему успешного переговорщика.

Боб Вулф
Добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним добрым словом.

согласиться с каким-то с виду невинным стандартом, а затем, применив этот стандарт к контексту переговоров, предъявляют логический вывод, который, оказывается, противоречит вашей позиции. Это форма интеллектуального принуждения, и ей нужно уметь противостоять.
Коллекторские агентства, эмитенты кредитных карт и торговые фирмы с агрессивными продажами постоянно включают такие ловушки в сценарий разговора для телемаркетеров,

Искушенные переговорщики знают о человеческой потребности выглядеть последовательным и пытаются использовать ее, когда только могут. Настоящие манипуляторы не просто выясняют стандарты оппонента, чтобы «облечь» в них свое предложение, – они пытаются загнать соперника в угол, заманив в «ловушку последовательности», как я это называю. Устроена ловушка так: вам предлагают согла

Взаимность – надежный принцип поведения, уместного за ​​​​​столом перего

А ​​​​​человеческая надежность не ​​​​​только помогает строить деловые отношения. Она еще и ​​​​​добавляет самоуважения.

Поставить нормы и ​​​​​стандарты себе на ​​​​​службу: резюме • ​​​​​Проанализируйте, какие стандарты и нормы можно применить. Выясните, какие из них признает справедливыми другая сторона. • ​​​​​Подготовьте данные и аргументы в свою пользу. • ​​​​​Прогнозируйте аргументы другой стороны. • ​​​​​Придумайте позиционирующий лозунг и прогнозируйте лозунг оппонента. • ​​​​​При необходимости будьте готовы изложить свои аргументы перед сочувствующей публикой.

В ​​​​​конце концов, настоящую цену при сделке определяют только два обстоятельства: что готов отдать покупатель и ​​​​​что согласен принять продавец.

Если на ​​​​​вас, когда вы готовитесь начать переговоры или высказать мнение в ​​​​​споре, давит чей-то авторитет, прежде чем поддаться, тщательно проанализируйте свой порыв. Удостоверьтесь, что ваше согласие или уступка действительно отвечают вашим интересам, а ​​​​​не ​​​​​вызваны положением или званием оппонента.

В следующий раз, подписывая договор аренды, где вы не ​​​​​все понимаете, или выслушивая доводы «эксперта», которые кажутся вам полной белибердой, вспомните эту забавную историю. Не ​​​​​исключено, что партнер говорит вам: «Делавэр закрыт», надеясь заставить вас безропотно согласиться на ​​​​​его несправедливые или немотивированные требования.