60 авторских упражнений для тренингов

— Люди покупают не только услугу, а хорошее отношение, которое я готов им дать.

— Конкуренция велика, но мое предложение особенное… и т. д.

Вопросы к шерингу:

— Легко ли было вам работать в своей подгруппе и почему?

— Какие аргументы «за» оказались для вас наиболее весомыми?

— В чем вы видите реальные трудности продаж и как с ними справляться?

избегать спора, каждая точка зрения имеет право на существование.

5 На доске составляется новый список установок «Продавец — реалист». Он включает в себя средний вариант двух крайностей. Чаще всего это установки, имеющие форму «да… и», «да… но».

— В наше городе тяжело найти платежеспособного клиента, но такие люди есть, и они нуждаются в моих услугах.

— Кризис — время переоценки ценностей, и здоровье (образование, имидж) становятся для многих главными.

— Стоимость моей услуги — это мое образование, опыт и время.

2 Самостоятельная работа в подгруппах 10—15 мин.

3 Представители обоих подгрупп садятся напротив друг дуга — «стенка на стенку», и начинается дискуссия. Она может проходить в виде полемики. Можно предложить перебрасывать мяч, произнося свой аргумент — так удастся регулировать возможность высказаться всем. Еще один вариант — дать людям просто поспорить, выразить свои чувства, а не только мысли. Задачи договориться на этом этапе работы нет.

4 Списки вывешиваются на доску, и все участники возвращаются на свои места. Тренер предлагает всем, вне зависимости от того, в какой подгруппе они работали, озвучить, с какими высказываниями они согласны. Важно

вать и озвучить мысли о том, что все люди мечтают купить ваши услуги.

Например: — Мои услуги будут хорошо продаваться потому, что… — Сейчас прекрасное время для продажи, так как… — Я гарантировано останусь с прибылью, потому, что…

— В продажах нет ничего сложного, и каждый может с этим справиться.

Вторая подгруппа — «Продавцы-пессимисты». Ваша задача прямо противоположная: убедить всех, что продажи ваших услуг в наше время, в нашем регионе, при имеющихся условиях просто нереальны и обречены на провал. Результатом вашей совместной работы должен стать список утверждений, который вы готовы аргументировано защитить.»

Цель: Способствовать формированию реалистических суждений о продаже и осознавании себя, как продавца.

Организация: Группа делится на две равные подгруппы. Для работы понадобятся три больших листа бумаги и маркеры.

Длительность: 20—30 мин.

Ход:

1 Разделите группу на 1—2 и организуйте две подгруппы.

Инструкция:

«Одна из наших подгрупп будет называться «Продавцы-оптимисты». Вам предлагается сформулиро

30. Продавец — реалист
Любая работа, в отличии от хобби, так или иначе связана с продажами. Но в одних случаях эти продажи явные: прилавок, ценник, касса и бейдж «консультант-продавец», а в других продажи пытаются выдать за что-то неважное, второстепенное. Страдают от необходимости продавать репетиторы и массажисты, тренеры и няни, психологи и музыканты — все, кто продает свои услуги, а не коробку с товаром. Быть успешным продавцом им мешает не столько незнание процесса, сколько ошибочные мысли, представления, установки.

глубоководные рыбы, морские животные и моллюски совершают свой грациозный танец. Звуки почти отсутствуют. Представь себя раковиной, лежащей на дне океана, неподвижной и безучастной. Максимально расслабь свое тело, успокой дыхание и раствори сознание. Почувствуй свою безучастность, покой, неподвижность..
Теперь опять мысленно перенеси себя на поверхность океана. Ты — крейсер, большой, мощный, сильный. Твои турбины работают исправно, корпус тверд и прочен. Океанские волны разбиваются на миллионы брызг, когда встречаются с носом крейсера. Стихия не в силах нанести ему ущерб. Он совершает свой путь, точно следуя намеченному курсу. Почувствуй, как уверенно ты справляешься с ситуацией, переживаешь жизненную непогоду, решаешь возникающие проблемы. Мысленно скажи себе — «я с этим справлюсь».
А теперь представь себе спокойный океан, переливающийся множеством бликов, легкий бриз и пронзительно голубое небо. Рано или поздно океан твоей жизни успокоится, буря сменится штилем и ты сможешь насладиться гармонией и безмятежностью, которую можно по достоинству оценить, лишь пережив бурю.»

глубоководные рыбы, морские животные и моллюски совершают свой грациозный танец. Звуки почти отсутствуют. Представь себя раковиной, лежащей на дне океана, неподвижной и безучастной. Максимально расслабь свое тело, успокой дыхание и раствори сознание. Почувствуй свою безучастность, покой, неподвижность..
Теперь опять мысленно перенеси себя на поверхность океана. Ты — крейсер, большой, мощный, сильный. Твои турбины работают исправно, корпус тверд и прочен. Океанские волны разбиваются на миллионы брызг, когда встречаются с носом крейсера. Стихия не в силах нанести ему ущерб. Он совершает свой путь, точно следуя намеченному курсу. Почувствуй, как уверенно ты справляешься с ситуацией, переживаешь

бушующим океаном.
Теперь мысленно нырни под воду, не глубоко от поверхности. Вой ветра и шум воды стали тихими, приглушенными. Сильные, разрушительные волны сменились плавным колебанием воды, серый цвет — голубым мерцанием. Вместе с этим начинает расслабляться твое тело, уходит напряжение, успокаивается дыхание, становится равномерным сердцебиение. Представь себя рыбой, свободно плывущей в водяной толще. Твои движения плавны и неторопливы, ты легко преодолеешь колебание воды и то, что происходит на поверхности, тебя мало волнует.
Мысленно опустись на самое дно океана. Здесь царит покой и умиротворение. Волнение и буря совсем не слышны. Неспешно двигаются глубоковод

напрягаются мышцы, учащается дыхание, гулко и быстро начинает биться сердце. Тебя охватывают сильные чувства: злость, раздражение, страх или паника. Может тебе стыдно или ты чувствуешь себя виноватым.
Представь себе, что твоя проблема — это бушующий океан. Огромные, тяжелые волны поднимаются над поверхностью и с грохотом, брызгами падают вниз. Сильный, шквалистый ветер гонит волны вперед. Низкое, свинцовое небо нависло над океаном, хлещет дождь, слышны раскаты грома. Представь себя суденышком, которое сопротивляется стихии. Его несет по волнам, заливает дождем, бьет ветром. Почувствуй то колоссальное напряжение, которое возможно себе представить в борьбе с бу