Мария Брандес

Прежде чем продать продукт, надо задать себе самые основные вопросы и ответить на них: «Какие проблемы решает продукт? Являются ли эти проблемы важными для потребителей, насколько важными? Если продукт предназначен для бизнеса, кто в компаниях сталкивается с проблемой, которую решает новый продукт? Если продукт будет продаваться конечным потребителям, как довести его до них? Насколько велика проблема? Кому сделать первый звонок по поводу продажи? Кто еще должен одобрить покупку? Сколько клиентов нужно приобрести, чтобы бизнес стал прибыльным? Каков средний размер заказа?»

Если вы считаете, что выходите на новый рынок, то в резюме будет полезно ответить на такие вопросы:
Что представляют собой смежные рынки?
С каких рынков должны прийти потенциальные потребители?
Какая острая потребность заставит потребителей использовать/покупать продукт?
Какая необходимая характеристика продукта заставит потребителей использовать/покупать его?
Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей, и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры?
Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос?
Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей?
Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка?
Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил афоризм: «Первопроходцы — это те, кто получает стрелы в спину».)
Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Вторая идея — то, что я сам использую на этом шаге: я обращаюсь к потребителям с вопросом: «Если бы продукт был бесплатным, в каком объеме вы бы его использовали?» Цель — отодвинуть пока на второй план вопрос цены и посмотреть, насколько сам продукт как таковой интересует потребителей. Если потребители выказывают заинтересованность, тогда я задаю следующий вопрос: «ОК. Он не бесплатный. Представьте, что он стоит $1 млн. Вы бы купили его?» И хотя это звучит по-дурацки, я все равно всегда задаю такой вопрос. Почему? Потому что больше чем в половине случаев потребители говорят: «Стив, ты что, с ума сошел? Это стоит не больше чем $250 000». Я просто подталкиваю их к тому, чтобы они сами озвучили мне сумму, которую готовы были бы заплатить за мой продукт. Так-то.

Билл Давидоу в своей работе «Маркетинг высоких технологий» (High Technology Marketing), и Джефф Мур в «Преодолевая пропасть» (Crossing the Chasm)

(Лучше всего стратегии создания таких «переломных моментов» описаны в книге Малкольма Гладуэлла «Переломный момент: Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»6.

Действие состоит из трех шагов: решение, рожденное мыслью, приказ или подготовка к исполнению и само исполнение.

В целом компания, которая постоянно принимает и реализует решения, быстро завоевывает огромное, иногда решающее конкурентное преимущество.

The Entrepreneurial Mindset: Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of Uncertainty — R. McGrath and I. MacMillan.
Delivering Profitable Value — Michael J. Lanning.
New venture Creation with New business mentor. 2002 by Jeffry A.Timmons.

Breakthrough Products with Lead User Research — Eric Von Hippel and Mary Sonnack.
The Sources of Innovation — Eric Von Hippel.

The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time by Don Peppers, Martha Rogers.
Marketing High Technology: An Insider’s View and Total Customer Service: The Ultimate Weapon — William H. Davidow.