ru
Дмитрий Ткаченко,Максим Горбачев

Переговоры об откате

Benachrichtigen, wenn das Buch hinzugefügt wird
Um dieses Buch zu lesen laden Sie eine EPUB- oder FB2-Datei zu Bookmate hoch. Wie lade ich ein Buch hoch?
    Kirill Popovichhat Zitat gemachtvor 9 Monaten
    От подношении и Боги становятся сговорчивыми» (Еврипид)
    Roman Merzlikinhat Zitat gemachtvor 6 Jahren
    Единственный по-настоящему работающий способ борьбы с откатами — это прием на работу

    порядочных людей. Достойная оплата их труда, а также контроль, контроль и еще раз контроль.
    Nureev Ruslanhat Zitat gemachtvor 7 Jahren
    Зачастую нужная информация (вся либо ее часть) находится в несистематизированном виде в голове менеджера по продажам.
    Nureev Ruslanhat Zitat gemachtvor 7 Jahren
    Мы адаптировали профиль лица, принимающего решения, созданный Харви Маккеем, для практического применения (см. приложение 1).
    Nureev Ruslanhat Zitat gemachtvor 7 Jahren
    «Бабло побеждает зло» — то есть размер отката всегда больше предполагаемой ответственности и риска быть пойманным
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Для того чтобы спрогнозировать необходимость «личного стимулирования» ЛПР, необходимо собрать о нем определенную информацию, которая обычно заносится в его профиль.
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Понятно, что собственнику откаты не нужны. Как показывает практика, топ-менеджеры частных компаний (генеральные директора, коммерческие директора и др.) зачастую не нацелены на улучшение своего благосостояния за счет откатов со стороны поставщика. В основном откатами «балуются» руководители среднего звена и исполнители (специалисты).
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Что же происходит в ситуации переговоров с обсуждением вопроса об откате? Факт появления «дополнительного стимулирования» добавляет еще один уровень переговоров — «предложение отката», который направлен на удовлетворение личных интересов ЛПР в обмен на подписание договора (рис. 2).
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Мы считаем, что вести переговоры об откате следует только тогда, когда вы использовали все известные способы «белых» продаж: выявление потребностей и пожеланий, техники аргументации, работу с сомнениями, возражениями… Давая откаты там, где этого можно было не делать, вы сами «рубите сук, на котором сидите»: аппетиты получателей откатов растут, а рентабельность на большинстве рынков снижается. В результате наступает момент, когда работа с многими компаниями, сотрудники которых получают откат, становится невыгодной с экономической точки зрения: вся маржа уходит на откаты.
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    решения о внедрении новых, передовых технологий.
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    В ряде случаев откат выступает как «двигатель прогресса» — именно он часто становится аргументом, стимулирующим принятие
    Игорь Сыромятниковhat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    В каких случаях следует использовать этот неэтичный, аморальный, хотя и не противоречащий Библии и десяти заповедям, но при этом уголовно наказуемый «способ убеждения»?
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Литература 1. Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система, 2005. — № 5. 2. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // http://cons.runa.ru/useful/articles/our/Dialog_specialista_i_trenera_o_rabote_s_krupnymi_organizciyami.html 3. Катеруша А. Работа с коррумпированными клиентами // http://www.exkavator.ru 4. Маккей X. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. — М.: Экономика, 1991. 5. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // Sales business / Продажи, 2006. — № 1.
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    ы. В связи с этим рекомендуем в обязательном порядке после прохождения первого цикла сотрудничества провести подробную беседу с закупщиком. Целями ее будут являться: 1) выявление и профилактика недовольства и недопонимания; 2) получение информации о предложениях и пожеланиях, возникших у закупщика; 3) выход на новый цикл сотрудничества.
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    • стремление к карьерному росту в данной организации — наработка авторитета; • принципиальное неприятие откатов (жизненная позиция).
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Основными причинами отказа от отката являются: • отсутствие достаточных сумм, на которых можно зарабатывать; • «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (для закупщика фактор безопасности важнее фактора наживы); • недостаток опыта (раньше работал с мелочевкой, где не брал или не давали); • родственные отношения с собственником или кем-то из сотрудников, которых нельзя подводить;
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    — Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работает большинство закупщиков… Такая жизнь сейчас… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Откат следует отдавать после завершения сделки и закрытия всех документов. Приход денег на ваш счет — это только первый шаг. Проблемы могут возникнуть и позже, например при приемке товара.
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно: 1) принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»); 2) сроки передачи денег — график расчетов; 3) схема передачи денег и контактные лица; 4) дополнительные пожелания «откатополучателя».
    Grisha1ghat Zitat gemachtvor 9 Jahren
    Все суммы, которые мы будем обсуждать, формируются из определенных затрат с нашей стороны: материалы, налоги и т. д. Поэтому все наши предложения должны быть тщательно экономически обоснованы. Иначе они окажутся нежизнеспособными. * * * Есть разные способы устроить все так, чтобы очень корректно соблюсти все интересы.
fb2epub
Ziehen Sie Ihre Dateien herüber (nicht mehr als fünf auf einmal)